近年来,岛城街头的水果零售市场,正在不知不觉经历着一场革命,专业的水果连锁超市正逐渐代替小摊贩的模式,成为…

近年来,岛城街头的水果零售市场,正在不知不觉经历着一场革命,专业的水果连锁超市正逐渐代替小摊贩的模式,成为我市水果市场的主要形态。“水果超市品种多,购物环境也好,现在人们一般都选择到水果超市购买水果。”正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。

余有华:从蹬三轮车卖水果到开出几十家连锁店

正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。近年来,岛城街头的水果零售市场,正在不知不觉经历着一场革命,专业的水果连锁超市正逐渐代替小摊贩的模式,成为我市水果市场的主要形态。水果超市品种多,购物环境也好,现在人们一般都选择到水果超市购买水果。
正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。

今年元旦,定海城东区域新开了一家水果超市。面积200平方米的店铺,大红灯笼高高挂,玲琅满目的高端水果充斥眼球,店铺内人挤人,市民正在抢购水果。

正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。以孵化的方式,抢占岛城及宁波水果市场份额

今年元旦,定海城东区域新开了一家水果超市。面积200平方米的店铺,大红灯笼高高挂,玲琅满目的高端水果充斥眼球,店铺内人挤人,市民正在抢购水果。

正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。这家水果超市来自宁波,作为“外来和尚”,老板柯剑飞介绍,“舟山这家店没有开起来前,就有不少舟山人到我宁波水果店里买水果,久而久之,一些舟山常客就邀请我来舟山开店。

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正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。这家水果超市来自宁波,作为外来和尚,老板柯剑飞介绍,舟山这家店没有开起来前,就有不少舟山人到我宁波水果店里买水果,久而久之,一些舟山常客就邀请我来舟山开店。

为何这家超市如此受到舟山人的欢迎?柯剑飞的回答是:定位高端。

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正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。为何这家超市如此受到舟山人的欢迎?柯剑飞的回答是:定位高端。

正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。记者在这家水果超市看到,燕窝果、牛油果、加里果、泰柚、泰国龙眼摆在货架上。其中,如一只芒果大小的燕窝果售价90元;号称“世界一号”的苹果售价为38元/只。此外,超市的另一个区域为花卉区,所供应的花卉均来自柯剑飞自己的种植基地,大花蕙兰等花卉盆栽也价格不菲。

正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。余有华,1976年出生,新舟山人,余氏水果创始人

记者在这家水果超市看到,燕窝果、牛油果、加里果、泰柚、泰国龙眼摆在货架上。其中,如一只芒果大小的燕窝果售价90元;号称世界一号的苹果售价为38元/只。此外,超市的另一个区域为花卉区,所供应的花卉均来自柯剑飞自己的种植基地,大花蕙兰等花卉盆栽也价格不菲。

柯剑飞坦言,来舟山之前,他就对舟山的水果市场做过一些了解。“舟山大部分的水果超市的品种比较大众化,即使是进口水果,也大多是市民耳熟能详的中档水果。
”柯剑飞说,之所以把水果超市定位在高端,是为了与其他水果超市区别开来。

23家门店,每天销售2.5万公斤水果。

柯剑飞坦言,来舟山之前,他就对舟山的水果市场做过一些了解。舟山大部分的水果超市的品种比较大众化,即使是进口水果,也大多是市民耳熟能详的中档水果。
柯剑飞说,之所以把水果超市定位在高端,是为了与其他水果超市区别开来。

至于销量,他自信满满地说,“我旗下已有六七家水果店,水果店开到哪里,都引领着当地高端水果消费,生意都还不错。

正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。余氏水果创始人余有华,从一个蹬着三轮车卖水果的小商贩,到拥有23家水果连锁门店的掌门人。

正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。至于销量,他自信满满地说,我旗下已有六七家水果店,水果店开到哪里,都引领着当地高端水果消费,生意都还不错。

在定海西园菜场摆摊的一位不愿透露姓名的摊贩告诉记者,他在街头卖了10多年的水果,这两年,明显感觉生意不好做了。“不敢进多,多了怕卖不掉。
”该摊贩坦言,像他这样的水果摊,还要“靠天吃饭”,夏天生意好些,冬天天气冷了,买水果的人也少了。但即便这样,现在他也会坚持到晚上10点才收摊。

正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。他说,谁占领了市场的主要渠道,谁的市场占有率就会提升,销售量也就上去了。

在定海西园菜场摆摊的一位不愿透露姓名的摊贩告诉记者,他在街头卖了10多年的水果,这两年,明显感觉生意不好做了。不敢进多,多了怕卖不掉。
该摊贩坦言,像他这样的水果摊,还要靠天吃饭,夏天生意好些,冬天天气冷了,买水果的人也少了。但即便这样,现在他也会坚持到晚上10点才收摊。

1月6日,记者在定海新桥路走了一趟,发现五六百米的路上就有五家水果超市。

从事水果行业20余年,他亲历了岛城水果市场的几次转型,在转型中寻找核心要素,并努力脱颖而出,不断拓展自己的水果产业。

1月6日,记者在定海新桥路走了一趟,发现五六百米的路上就有五家水果超市。

新桥路上的水果超市扎堆,是近年来岛城水果超市发展迅速的一个缩影。这些品牌连锁的水果超市正占据着岛城水果销售市场的主要份额。记者在采访中了解到,面对激烈的竞争,不少水果超市老板认为,虽然水果超市遍地生根,但只要有自己的特色,还是有发展空间。

那么,余有华是如何深耕水果生鲜的?

正在一家水果连锁超市买水果的范女士说,正在一家水果连锁超市买水果的范女士说。新桥路上的水果超市扎堆,是近年来岛城水果超市发展迅速的一个缩影。这些品牌连锁的水果超市正占据着岛城水果销售市场的主要份额。记者在采访中了解到,面对激烈的竞争,不少水果超市老板认为,虽然水果超市遍地生根,但只要有自己的特色,还是有发展空间。

“卖场的主导水果40%达到了产地直销。
”一家水果大卖场的老板孔庆伟告诉记者,“直销带来的最大好处就是平价、新鲜,这样也自然保证了客源。
”孔庆伟说。

转型经历岛城水果商超几次改变

卖场的主导水果40%达到了产地直销。
一家水果大卖场的老板孔庆伟告诉记者,直销带来的最大好处就是平价、新鲜,这样也自然保证了客源。
孔庆伟说。

“随着人们生活水平的提高,市民在水果消费上也有了变化,更注重水果的品质、安全性和购物环境。
”舟山人夏永年经营着某鲜果直营店,也是舟山本土的水果连锁超市。目前他已有3家水果专卖店。
“连锁销售的形式,在配送、保鲜和价格上都更有优势,也能提供更规范的服务。
”夏永年说,预计到2015年底,他旗下的水果直营店将有10家左右。

“昨天晚上,1100多箱荔枝到货,今天早上只剩下100多箱。”5月16日上午,余有华接受记者采访时说,通过互联网,采用拼团模式,将海南原产地的荔枝以低价让利销售给客户,达到了客商皆欢喜的共赢局面。

随着人们生活水平的提高,市民在水果消费上也有了变化,更注重水果的品质、安全性和购物环境。
舟山人夏永年经营着某鲜果直营店,也是舟山本土的水果连锁超市。目前他已有3家水果专卖店。
连锁销售的形式,在配送、保鲜和价格上都更有优势,也能提供更规范的服务。
夏永年说,预计到2015年底,他旗下的水果直营店将有10家左右。

余有华,尽管只有初中学历,但他与时俱进,凭借敏锐的商业头脑,取得事业的小成功。

1998年,麦德龙进驻宁波。它的销售环境、货架式销售模式吸引了许多客户,为当时的人们提供了一种新的商业消费模式和理念,使得人们逐渐习惯到超市和卖场购物。

1999年,余有华的老乡到宁波麦德龙超市买鞋子,发现超市里人山人海,生意超级火爆。有着商业敏锐度的老乡,找到麦德龙超市经理,主动推销家乡衢州的胡柚。

麦德龙方应允他提供样品来试卖。不想,第一次提供的1000公斤胡柚,没几个小时便已售罄。“这是商机。”当时还蹬着三轮车卖水果的余有华从中找到了方向,开始往周边商超开拓市场,进军绍兴、宁波象山等地。

2000年,余有华初到舟山。当时,舟山跨海大桥没通,运输不便,对新鲜度要求比较高的水果来说尤其是一种挑战。

余有华看中舟山商超水果市场的空白,毅然选择了舟山,决定大展身手。

当时,只有麦德龙、家乐福等洋超市供应生鲜,中国的超市还没有这种业态。洋超市带来的先进经营模式和经营理念,也带动了周边城市超市、大卖场、购物中心等业态的创新。

余有华去当时的新茂、天天惠、台客隆、华之友、欧尚等超市,推介供货。知道他是专做商超供货,这些超市都陆陆续续地开出了水果摊位。

水果供应量越来越大,2003年,余有华果断在舟山建造存储水果的大型保鲜冷库。“当时舟山大都是水产保鲜冷库,鲜有水果的。”

2014年,他又提前布局,在陕西汉中建立了20公顷猕猴桃基地。“2017年猕猴桃开采,产量在100万斤左右,现在逐渐进入丰产期。”

随着生意向好,问题也伴随而来。

一方面超市押货款,作为供货商,利润空间被挤压得越来越少。另一方面,一些超市把水果生鲜作为引流标配,倾向于低价,他的风险逐渐加大。

“低价不是核心竞争力,不能在提升水果品质、口感上下功夫,最终只会被淘汰。”2016年,余有华开始退出商超供货,自营水果连锁店。

品质水果的核心竞争力

2016年,在半年时间内,余氏水果从1家店面扩张到7家,生意逐渐红火。

2017年,余有华又扩张了7家分店,从本岛辐射到周边小岛。

尝到了自营水果连锁店的甜头,去年,余氏水果走出舟山,开拓宁波市场,却不想给了余有华当头一棒,亏了300万元。“在陌生的区域,扩张太快会造成水土不服。”痛定思痛,余有华关掉了其中5家店面。

“水果店要想脱颖而出,需要真正的优质产品,找出产品的差异化、标准化,还要可稳定供应。”余有华说,消费能力提高,好东西越受欢迎。对于舟山人来说,宁愿购买价格高一些,味道更甜一些的水果,也不愿意买味道寡淡、价格低廉的水果。

“少而精”成了消费者的普遍心理。

一个好产品都要找出它与其它产品的差异化,比如同样是橙子,甜不甜?入口是不是不化渣?这些差异化大到种植的时候是否使用了有机肥、农药,小到每一颗水果上面细微的外观。

面对市场上眼花缭乱的产品,大部分顾客不知如何挑选,余有华的做法是,做精不做杂,专挑好吃的。

跟原产地对接,台州的东方蜜、宁波象山的白枇杷等,余氏水果店内原产地的产品越来越多,达到了店内总量的40%。

“一般的水果,越接近成熟,口感也会越好。有些农户目光短浅,没等到成熟期提前采摘,错峰上市卖高价。”余有华并不认同这种杀鸡取卵的方式,他说,“水果能让顾客第二次来购买的核心就是品质。”

“例如奉化水蜜桃,有原产地保护政策,不到成熟是不会摘下来卖的。若是在未上季或者落季时,市场上出现的桃子,一般不是奉化水蜜桃。”余有华分享道。

水果越成熟,对运输和储存越是一项挑战。他会将运输过程中的部分损耗拿来试吃。试吃,不仅让顾客快速了解商品的特点,同时也提高了门店销售。

只要品质好,再大的困难,余有华都会争取解决。

去年,登步岛的村干部打电话给余有华,想让他帮忙推销黄金瓜。由于地理位置原因,将黄金瓜运到岛城要经历山路的颠簸以及船运、汽运的周转等。“只要品质好,这些都不是问题。”余有华说,他不仅帮登步岛种植户卖水果,也帮种植户化解了运输黄金瓜成本高的问题。

看着定海双桥的瓜农在马路边摆摊卖水果,摆一天也卖不完,余有华总会过去跟他们说:“我的仓库就在附近,只要你的瓜符合我们的标准,都拿到我们店里来。我们需要产品,只要你们把品质做稳定了,一年的瓜都不愁卖。”

水果品质的提升,促使价格上扬,有的国产水果价格甚至比进口的还要高。

“价钱由品质决定。”余有华深入农场,将市场信息反馈给农户,一起探讨如何种植才能让出产的水果卖上好价钱。“如草莓,用不用油菜籽饼施肥,口感相差很多。”

扩张降低进货成本、保鲜成本

把控品质背后,扩张成了余有华从商超转型水果连锁店以来的经营策略。

舟山正在如火如荼地创建全国文明城市,余氏水果也在积极融入氛围。“今年新装修的十几家店,都清爽、干净。”余有华说。

至今,余氏水果店已经有23家分店,事业版图还在不断扩张,预计到今年年底将有40家分店。“水果的新鲜度、流通性和原产地对接,都需要规模去支撑。”如何把水果的进货成本、保鲜成本降到最低,同时又能够提升销售量,是他多年经营积累下的经验。

如何做到呢?“到了晚上7点之后,折本也要卖,这样才能形成良性循环,保证水果的新鲜。”余有华说。

2011年,当时还在欧尚超市经营水果的他,将猕猴桃单品一天的销售额卖到了2万元。这样的业绩,在当时是非常罕见的。

他说,核心就是水果的口感和推广执行力。

一个做了20多年水果的员工,一天只卖三四箱猕猴桃。余有华不信这个邪,自己到现场吆喝,从晚上6点到8点,卖了7000元。“我会强化一个单品,这么好吃的东西为什么卖不出去?无非就是试吃没做到位,推广没做好。”对于销售,他有自己的一番理解,“还有一个是性价比。”

舟山水果大卖场、水果连锁店越开越多,越开越密集,水果电商也层出不穷,对水果零售端的夫妻老婆店冲击越来越大,无论是线上还是线下都在不断蚕食他们的市场份额。其中,一部分连锁店水果的零售价格已逼近部分夫妻老婆店的进货价格。

在定海,开了30多年的夫妻水果店老板说,自己的客户基本上都是老客户,随着人们对环境、品质的追求,已显得力不从心。

“以前,舟山的一些夫妻水果店做得很好。而在互联网时代背景下,更需要通过数据来解决经营问题。”余有华瞄准市场,决定整合夫妻水果店。

“很多水果夫妻店没有一手的进货资源,我可以通过供货、指导他们装修等,解决采购、管理、推销等全靠自己辛苦的问题。”余有华说,未来水果店的发展就是看谁更便利,谁的服务更好。

思路为年轻人提供创业孵化地

在不断巩固品质的同时,余有华也在为品牌输出趟出一条路。

余氏水果渐渐步入正轨,合作伙伴越来越多,这不仅解决了员工问题,而且减少了一定的风险。

今年,他调整思路。只要有员工做得好,余有华都会让他们入股,让员工成为创业者。

“23家店面,我一天都走不完。”余有华说,一个人的精力有限,一个团队的力量无穷大。

在大众创业万众创新的当下,余氏水果不仅是老板的店,也是员工的店。

“公司要壮大,要让员工愿意闯,愿意干。”余有华说,让员工参股,可以让员工有获得感,也有方向感。

在余氏水果,员工的工资从2000元一个月到年收入20万元,已成为现实。

做大做响品牌,让余氏水果走出去,让更多的人加入其中来创业,成为余有华的奋斗目标。

“我的员工来自五湖四海。我想让他们能够在自己的家乡开店创业。”余有华决定将自己的事业版图,以舟山为中心,辐射全国各地。

要把卖水果打造成一种时尚的职业,在品牌、企业文化标准上下功夫,这是余有华接下来要做的事情。

“当我们开出100家甚至1000家水果超市时,一定是靠人才输出。”余有华想继续扩大规模,对接高学历人才,扩大他的水果事业。

有志者可以在余氏水果实习、创业,这里将成为他们创业的孵化地。“择一事,终一生。责任感和使命感,让我全力以赴地去经营好水果产业。”余有华充满信心。

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